Prowadzący skup muszą obserwować ruchy konkurencji i na bieżąco, w zależności od sytuacji, korygować ceny oferowane zbieraczom. Jeśli np. spóźni się tir od większego odbiorcy handlującego z kilkoma firmami na danym terenie, trzeba obniżać ceny, by zablokować skup. Małgorzata Skurzyńska, właścicielka przetwórni Bruspol w Brusach w Borach Tucholskich, jest w szczycie sezonu w codziennym kontakcie telefonicznym ze wszystkim swoimi punktami skupu. A jest ich 100, w trzech województwach.  - To najgorsza, najbardziej stresująca strona tego zajęcia - podkreśla. - Zawsze jest ryzyko, że się przepłaci albo kupi za dużo jakichś grzybków, których nie uda się potem sprzedać. Gdy zaczynałam działalność, straciłam kiedyś w ten sposób w ciągu jednego dnia równowartość dwóch małych fiatów. Podobnych wpadek, na szczęście mniejszych, miałam więcej.

Nie można sobie wyobrazić Wigilii, Bożego Narodzenia czy sylwestra bez borowików czy choćby podgrzybków. W okresie przedświątecznym sprzedaje się w Polsce około 2/3 suszonych grzybów trafiających na rynek. Popyt na nie, kształtowany tradycją, zmienia się z roku na rok w niewielkim stopniu. Inaczej z podażą, o której decyduje pogoda i czynniki biologiczne, nie zawsze do końca znane naukowcom.  Pomimo że zarówno ilość, jak i jakość grzybów w poszczególnych sezonach bardzo znacznie się waha, w PRL ich skup i przerób ujęte były w ryzy gospodarki planowej. Wyłączność w tej dziedzinie przyznano państwowemu przedsiębiorstwu Las.  
Gdy obrót runem leśnym poddany został prawom wolnego rynku, okazało się, że państwowy moloch nie jest w stanie wystarczająco szybko reagować na błyskawicznie zmieniające się ceny. Zakłady Lasu upadły lub zmieniły profil, a ich miejsce zajęli prywatni przedsiębiorcy. Jest ich ok. 200. Oprócz nich na małą skalę skupuje grzyby, a następnie handluje nimi detalicznie lub sprzedaje większym odbiorcom przynajmniej kilka tysięcy osób, które często nie rejestrują tej działalności. Ocenia się, że w średnim roku na rynek trafia ok. 10 tys. ton grzybów, nie licząc tych, które sprzedają sami zbieracze, np. przy drogach. To mniej więcej połowa tego, co rocznie można zebrać w polskich lasach.

Większość z firm zajmujących się grzybami zaczynała bardzo skromnie, nie tylko w garażach, ale i w stodołach w śródleśnych wsiach. Jako że w tej branży, w odróżnieniu od wielu innych, nie było okresu wielkiego skoku popytu i podaży związanego z transformacją rynkową, rozwijały się na ogół powoli, inwestując stopniowo i ostrożnie. Przeważają wśród nich małe lub co najwyżej średniej wielkości (czyli skupujące 200 - 300 ton grzybów rocznie) firmy rodzinne. Tylko parę największych, takich jak Noris czy Danex, przerabia 1 - 1,5 tys. ton i osiąga roczne obroty ponad 50 mln zł. Po grzyby jako surowiec sięgają też coraz częściej istniejące już przetwórnie owocowo-warzywne. Najwięcej firm powstało tam, gdzie jest najwięcej grzybów, tj. w województwach zachodnich i północnych oraz na Podlasiu. Kilka sporych przedsiębiorstw działa jednak m.in. w Krakowie i Łodzi.

Łączna liczba firm nie zmienia się znacznie. Na miejsce tych, które rezygnują z działalności, powstają nowe, coraz częściej zakładane przez miłośników grzybów ze smykałką do biznesu, a nie, jak dawniej, prawie wyłącznie byłych tzw. punktowych i innych pracowników Lasu. Najprostszym sposobem na zarobienie na grzybach jest ich skupowanie i sprzedaż w stanie świeżym. Oprócz punktów skupu potrzebne jest tylko pomieszczenie, niewielka chłodnia i kilka osób do oczyszczania i sortowania zbiorów. Taką działalność można obecnie traktować jedynie jako sezonowe źródło dodatkowych dochodów. Może być ona jednak bardzo intratna, gdy np. polega na eksporcie kurek do Niemiec. Na jednym ich kilogramie sprzedanym w Berlinie można zarobić do 1 euro. Firm takich - potrzebnych jest tylko kilka punktów skupu, samochód dostawczy i odbiorca za Odrą - działa w każdym sezonie kilkadziesiąt.

Sporo najmniejszych przedsiębiorstw grzybiarskich specjalizuje się w grzybach suszonych. Część po prostu je skupuje, sortuje i pakuje. Grzyby suszone w domu, krojone ostrym nożem cenione są za ich wysoką jakość i można je sprzedać o 10 - 15 proc. drożej niż cięte maszynowo, często poszarpane lub zmiażdżone. Firmy o większych obrotach same suszą grzyby. Najtańsze przemysłowe suszarnie kosztują kilkanaście tysięcy złotych, ale produkt, jaki się uzyskuje, jest często nie najlepszy. Suszarnie wyższej klasy to wydatek cztero-, pięciokrotnie większy.

W ostatnich latach coraz większym powodzeniem cieszą się poszukiwane przez przemysł i hipermarkety grzyby mrożone. Większość liczących się na rynku firm zdecydowała się zatem zainwestować w linie do zamrażania, które często służą także do mrożenia owoców, nie tylko leśnych. Część przedsiębiorstw trwa jednak przy tradycyjnej formie konserwacji, tj. soleniu. Grzyby solone nadal są m.in. produktem eksportowym, głównie jako surowiec dla przemysłu. Prawie wszyscy przedsiębiorcy zajmujący się grzybami próbowali lub próbują je marynować. Okazało się jednak, że przetwory wytwarzane bezinwestycyjnie, domowymi sposobami - choć naturalne i smaczniejsze - nie wytrzymują konkurencji z marynatami produkowanymi przemysłowo. Dlatego firmy, które przymierzają się dziś do marynat, w większości nastawiają się na nowoczesne technologie wymagające inwestycji i stosowania środków chemicznych.

Dla firm zajmujących się skupem runa leśnego krytycznym momentem jest początek sezonu. Za skupowane grzyby muszą one bowiem płacić zbieraczom od ręki gotówką, podczas gdy należności za sprzedane przez siebie produkty otrzymują zwykle ze znacznym, niekiedy kilkutygodniowym opóźnieniem. Nawet niewielkie przedsiębiorstwo, mające np. 500 tys. zł obrotów, musi na początku sezonu zgromadzić kapitał obrotowy w wysokości co najmniej 200 tys. zł. Większość z nich ucieka się do kredytów bankowych. A banki patrzą na firmy tej branży, z uwagi na niestabilność ich sytuacji finansowej, z wielką rezerwą. Trudno uzyskać pożyczkę wyższą niż 10 proc. przeciętnych rocznych obrotów. Zmusza to właścicieli przedsiębiorstw do np. krótkoterminowych i drogich pożyczek prywatnych. Kiedy sezon jest kiepski, oprocentowanie kredytów pochłania często większość spodziewanych zysków.
Powodzenie przedsiębiorstwa zajmującego się grzybami leśnymi w dużej mierze zależy od umiejętności zorganizowania sobie skupu - tak by zapewnić firmie potrzebną ilość surowca po cenach gwarantujących opłacalność. W zależności od regionu jedna średniej wielkości firma musi mieć od 50 do nawet 150 własnych punktów skupu, położonych w promieniu kilkudziesięciu kilometrów. Punktowi zbieracze rzadko są pracownikami przedsiębiorstwa, na ogół ich wynagrodzenie to określona stawka od każdego kilograma.

Grzyby z punktów trzeba odbierać codziennie, zwykle odbywa się to wieczorem lub nocą, gdy jest najchłodniej. Jeden samochód dostawczy obsługuje 20 - 30 punktów i przejeżdża każdej nocy nawet kilkaset kilometrów. Dlatego wydatki na samochody i transport skupionych grzybów do zakładu przetwórczego to jedna z najwyższych pozycji w kosztach firm grzybiarskich. Potrzebny jest także większy samochód chłodnia do dostarczania gotowych produktów do odbiorców. Przetwarzanie grzybów wymaga ponadto znacznego nakładu ręcznej pracy. Trudno zautomatyzować ich sortowanie i oczyszczanie, a nawet pakowanie - zwłaszcza suszonych.

Podczas największego wysypu grzybów ceny borowików w Borach Tucholskich spadły w tym roku do 4 zł za kilogram, a podgrzybków do 1,5 zł. W połowie września wzrosły już jednak, odpowiednio do 20 zł i 9,5 zł. Bywają lata, gdy kilogram prawdziwków można kupić nawet za 3 zł, ale czasem ich cena przekracza 25 zł. Kiedy grzyby są drogie, udaje się je przeważnie sprzedać jako świeże. To najpewniejszy zarobek, bo obrót jest szybki, a ceny zbytu z góry znane i zapewniające na ogół satysfakcjonującą marżę zysku - nawet 2 zł na 1 kg, pod warunkiem jednak, że grzyby w kupionej partii nie będą zbyt robaczywe, bo wtedy, z uwagi na wielką ilość odpadów, zarobek może wynieść np. tylko 50 groszy. Zdarzają się partie surowca zaczerwionego w 90 proc. Ale można trafić i na takie, w których odpady stanowią tylko 10 proc. W tym roku na początku sezonu, choć borowików było dużo, wiele z nich okazywało się robaczywych i zyski firm były mniejsze, niż oczekiwano.

W okresie wysypu, gdy grzyby tanieją, kupuje się je głównie na suszenie. Tu ryzyko jest większe. Liczący się producent grzybów suszonych musi swoim odbiorcom zapewnić ciągłość dostaw, co oznacza konieczność zgromadzenia zapasów na 6 - 12 miesięcy i zamrożenie sporego kapitału. Co gorsza, bywa że ceny suszonych borowików czy podgrzybków, jakie ustalą się po zakończeniu sezonu, ledwie pokrywają wydatki na zakup surowca (na jeden kilogram suszu potrzeba kilkanaście kilogramów świeżych grzybów) i pozostałe koszty firmy.
- Zdarza się, że nie można nawet odzyskać pieniędzy - przyznaje Józef Peczka z łódzkiej firmy Driada. - W naszej branży biznesplany i kalkulacje, ile zarobi się w danym roku, można oprawić w ramki i powiesić na ścianie. Ceny grzybów suszonych mogą w poszczególnych sezonach wahać się nawet o 50, a mrożonych i solonych o 10 - 20 proc.

Nawet największe doświadczenie właściciela nie zawsze chroni od błędnych decyzji przy kupowaniu surowca (co do oferowanych cen i ilości poszczególnych gatunków), bo na kształtowanie się średnich cen w kraju wpływa coraz więcej czynników. Między innymi zwiększająca się ruchliwość przedsiębiorców. Wielu z nich, gdy własny skup nie wystarcza, by utrzymać założoną produkcję i zapewnić dostawy dla stałych klientów, dokupuje surowiec w innych regionach kraju. Średnie ceny mogą okazać się sporo niższe od oczekiwań, gdy np. wysyp grzybów w województwach wschodnich, gdzie skupuje się je dużo taniej, jest znacząco większy niż na zachodzie.

Coraz większe znaczenie ma import. Gdy w polskich lasach grzybów jest mało, na nasz rynek trafiają w znacznych ilościach borowiki i podgrzybki z Bałkanów (nawet z Macedonii i Albanii), Rosji, Ukrainy. Ostatnio pojawiają się też pierwsze grzyby, na razie głównie solone, z Chin. Tańsi dostawcy ze wschodu i południa - w czym pośredniczy zwłaszcza należąca do UE Litwa - wypierają wtedy naszych przedsiębiorców także z rynków zachodniej Europy. Część przedsiębiorców, którzy dopracowali się uznanej marki i stabilnej pozycji na rynku, uważa, że zwiększanie obrotów poprzez zakupy grzybów z niepewnych często źródeł na dłuższą metę się nie opłaca.

W najlepszych latach ilość grzybów trafiających na rynek bywa dwa, a nawet trzy razy większa niż w latach złych. Obroty firm zajmujących się ich przetwarzaniem zmieniają się, dzięki cenom wzrastającym w okresach niedoborów surowca, w dużo mniejszym stopniu. Rekordowe pod względem wysypu grzybów sezony nie są wcale dla branży zbyt korzystne. Gdy surowca jest dużo, rynek staje się jeszcze bardziej niestabilny niż zwykle. Zwiększa się liczba firm, w tym działających w szarej strefie, a ceny skaczą. Jednocześnie często spada popyt, bo nawet ludzie, którzy nie są amatorami grzybobrania, przy okazji spacerów po lesie bez większego trudu mogą zebrać parę koszyków borowików czy podgrzybków, które po ususzeniu wystarczą na święta.

Ale problemem są nie tylko anomalie pogodowe.  - Wzrasta konkurencja zarówno zagraniczna, jak i krajowa. W efekcie rentowność przedsiębiorstw spada - twierdzi Waldemar Sopoliński, szef firmy Noris i prezes Stowarzyszenia Producentów i Eksporterów Runa Leśnego. Dlatego większe inwestycje wiążą się w branży z dużym ryzykiem. Niektóre firmy, których właściciele, zachęceni np. korzystnymi kontraktami eksportowymi, wybudowali nowe zakłady i wzięli w leasing nowoczesne linie produkcyjne, po paru latach przestały istnieć. Lepiej radziły sobie dotychczas niewielkie przedsiębiorstwa rodzinne, prowadzone przez ludzi od lat związanych z lasem i grzybami, i rozwijające się często sposobem gospodarczym. Wielu fachowców uważa, że dla tej branży to optymalna forma działalności. Będą to jednak w niedalekiej przyszłości firmy znacznie większe niż dziś, więcej inwestujące i nieograniczające się tylko do leśnych grzybów. I będzie ich mniej.

Tę tendencję już widać. Przedsiębiorstwa, które zainwestowały w nowoczesne maszyny i linie produkcyjne, z reguły rozszerzają swą działalność, np. o przetwórstwo owoców i warzyw. Udział borowików i koźlarzy w ich obrotach zwykle szybko się zmniejsza, choć nadal są traktowane jako sztandarowy produkt, ułatwiający promocję marki.